Apertos de mão e persuasão | Como você aperta as mãos é importante ao criar uma impressão

P: O que a ciência descobriu sobre apertos de mão nas primeiras impressões e negócios?



R: Se você aperta as mãos - e COMO aperta as mãos - parece ter muita importância, de acordo com pesquisas comportamentais. Pode influenciar o quão persuasivo você é e o tipo de primeira impressão que causa. Dois estudos podem dar uma ideia disso.

ESTUDO 1 - Apertos de mão e conformidade

Em um artigo publicado em 2013 na revista Social Behavior and Personality, alguns pesquisadores comportamentais procuraram examinar o efeito de um aperto de mão no cumprimento de uma solicitação.



  • O que eles querem dizer com conformidade?

Neste caso, eles significam se alguns advogados de porta em porta poderiam levar as pessoas a doar dinheiro para uma organização de caridade.

  • No estudo, duas mulheres francesas de 20 anos foram recrutadas para ir de porta em porta para uma organização de caridade (dinheiro para crianças pobres em Madagascar)

Eles tinham crachás e receberam um tom padrão para declarar literalmente.

Os recrutas não sabiam do propósito do estudo.

  • Metade do tempo, os recrutas foram instruídos a apertar as mãos no início de seu discurso. Na outra metade do tempo, eles foram apenas instruídos a dar o argumento de venda (sem aperto de mão).

RESULTADOS:

  • Quando os recrutas não apertaram as mãos antes de fazer o discurso de vendas, 53,3% dos moradores da casa doaram dinheiro para a organização de caridade.
  • Quando os recrutas apertaram as mãos, esse número saltou para 95,5%!
  • Um bom aperto de mão antes de fazer um argumento de venda quase dobrou a taxa de sucesso.

ESTUDO 2 - Qualidade do aperto de mão

Mas o qualidade de um aperto de mão faz diferença? Que qualidades as pessoas procuram em um aperto de mão?



Um grupo de pesquisadores publicou um artigo em 2008 no Journal of Applied Psychology para responder a essas perguntas.

  • 98 alunos de graduação em um curso de preparação para a carreira receberam entrevistas simuladas com vários entrevistadores.
  • Cada aluno de graduação apertou a mão de 5 “avaliadores de aperto de mão” durante o evento (os alunos não sabiam que seus apertos de mão estavam sendo avaliados).
  • Cada um dos 5 avaliadores foi treinado para classificar apertos de mão para:
  1. Completude de aderência
  2. Força
  3. Duração
  4. Vigor
  5. Contato visual enquanto segura as mãos
  • Todos os 5 desses aspectos foram calculados em uma pontuação geral do aperto de mão

Voluntários de organizações locais de recursos humanos (separadas dos avaliadores do aperto de mão) realizaram uma entrevista de emprego com os alunos de graduação e deram uma recomendação final de contratação.

Os alunos de graduação também fizeram um Inventário de Características de Personalidade que dá pontuações para uma versão dos “Cinco Grandes” traços de personalidade (cinco traços muito comuns que são medidos em psicologia e são usados ​​para prever muitos aspectos da vida de uma pessoa).

  1. conscienciosidade
  2. Extroversão
  3. Amabilidade
  4. Estabilidade emocional
  5. Abertura à Experiência

Os alunos de graduação também foram filmados por alguns segundos enquanto assistiam ao evento. Quatro avaliadores separados (independentes de todos os outros avaliadores) avaliaram a atratividade física e a aparência profissional dos alunos de graduação.

RESULTADOS:

A qualidade do handshake fez a diferença se o candidato foi 'contratado'. Avaliações mais altas em todas as qualidades do aperto de mão (integridade, força, duração, vigor, contato visual) e qualidade geral do aperto de mão foram significativamente associadas à maior probabilidade de que o candidato foi considerado 'contratado'.



Extrovertidos (aqueles que eram extrovertidos e gostavam de estar perto de pessoas) também eram mais propensos a serem “contratados”. Nenhum outro traço de personalidade fez uma diferença significativa.

Pessoas com bons apertos de mão eram mais propensas a ser extrovertidas.

Curiosamente, pessoas com bons apertos de mão também eram mais propensas a se vestir de maneira mais profissional.

INTERPRETAÇÃO:



O que podemos tirar desses resultados?

Parece que o candidatos destacados tinham um grupo de características importantes:

  • Eles tinham bom apertos de mão que eram:
  • Que tinha mais vestido profissional do que outros
  • Eles eram extrovertido e social

Completo (sem dedos agarrados! Um aperto de mão incompleto é uma distração estranha)

Forte (não esmague suas mãos, mas a força está associada a fortes vontades, motivação e determinação)

Longo (não agite por um segundo e depois se afaste, isso implica medo ou evitação)

Vigoroso (é chamado de aperto de mão por um motivo)

Associado ao contato visual (isso mostra que a pessoa que você está conhecendo é a pessoa mais importante para você naquele momento e tem toda a sua atenção)

  • Todas essas características parecia ir junto.



Os pesquisadores também determinaram que bons apertos de mão comunicavam as altas habilidades sociais da pessoa.

Bons apertos de mão e roupas melhores podem ser aprendidos com a prática.

ÚLTIMA NOTA:



“Mas eu não sou naturalmente um extrovertido!” você pode dizer.

Não se deixe enganar aqui. Pesquisas mostram que é verdade que algumas pessoas são naturalmente mais extrovertidas e outras mais introvertidas. MAS nem todo mundo é inteiramente um ou outro.

Se você é um introvertido, isso não significa que não possa ser extrovertido ou sociável. Significa apenas que ser extrovertido é desgastante para você. Mas você tem um lado sociável que pode ser praticado e usado se necessário. Mas cabe a você encontrá-lo e nutri-lo.

Referências

Gueguen, N. (2013). Aperto de mão e cumprimento de um pedido: uma configuração porta a porta. Social Behavior and Personality, 41 (10), 1585-1588. Ligação: http://www.ingentaconnect.com/content/sbp/sbp/2013/00000041/00000010/art00001?crawler=true

Stewart, G. L., Dustin, S. L., Barrick, M. R., & Darnold, T. C. (2008). Explorando o aperto de mão em entrevistas de emprego. Journal of Applied Psychology, 93 (5), 1139-1146. Ligação: http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/18808231