Traje Formal e Negociação | Como o vestuário formal afeta as chances de negociação

P: Usar roupas formais melhora minhas chances em uma negociação? Se sim, por quê?



R: Sim, há evidências científicas de que usar roupas formais melhora o poder de negociação. Existem também algumas pistas que podem sugerir por que esse efeito ocorre.

INTRODUÇÃO

Dois pesquisadores de duas universidades diferentes, a Universidade de Illinois em Urbana-Champaign e a UC-San Francisco, em conjunto publicou um artigo no Journal of Experimental Psychology em 2014 sobre os efeitos do traje formal na negociação.



Os pesquisadores analisaram pesquisas anteriores que sugerem que pessoas com domínio social e classe social mais alta tendem a exercer mais poder em qualquer negociação.



Eles levantaram a hipótese de que, se duas pessoas estivessem negociando, aquela com maior domínio social ganharia uma vantagem, enquanto aquela com menos domínio social estaria em desvantagem.

Possivelmente, apenas vestindo roupas associadas ao domínio social pode causar uma mudança mental em dois negociadores. Isso é verdade?

EXPERIMENTAR

Para este experimento, os pesquisadores convidaram dois participantes para virem para o laboratório de psicologia ao mesmo tempo.

  • Os 128 participantes adultos do sexo masculino foram recrutados para o estudo via Craigslist na área da baía de São Francisco.
  • Cada par de participantes confirmou que eles não conheciam a outra pessoa na vida real.
  • Os participantes pertenciam a uma variedade de classes socioeconômicas (desde o ensino médio até a faculdade e uma variedade de salários).



Quando os participantes apareceram, eles estavam receberam aleatoriamente uma roupa para vestir e foram instruídas a se olharem no espelho. A roupa era:

  • Formal (terno preto, camisa branca, meias pretas e sapatos sociais pretos).
  • Casual (moletom azul, camiseta branca e sandálias plásticas da Walgreens).
  • Neutro (os participantes permaneceram com as roupas com as quais apareceram).

Medidas:

Todos os participantes deram um amostra de saliva antes do experimento começar.



Metade dos participantes recebeu equipamento de medição fisiológica para anexar a seus corpos.

As medições foram de:

  • Retirada vagal cardíaca (uma forma de medir a variabilidade entre os batimentos cardíacos)
  • Frequência cardíaca
  • Respiração
  • Estado emocional fisiológico
  • Procedimento:



Os dois participantes se conheceram e se sentaram na mesma sala.

Cada participante recebeu um pasta confidencial que incluíam informações sobre uma empresa hipotética e foram informados de que deveriam representar o papel de CFO dessa empresa.



Cada um deles representou o negociação da venda de uma fábrica (um era o comprador, o outro era o vendedor) e foram instruídos a discutir uns com os outros preço da fábrica. Ambos foram informados - confidencialmente - que o preço justo de mercado que beneficiaria cada parte igualmente era de US $ 20,5 milhões.

  • Eles poderiam exigir mais, menos ou igual a esse preço justo.

Eles também tinham informações sobre o mudanças no mercado imobiliário, o custo de construção de uma nova fábrica, etc. que seriam relevantes para suas negociações.

Cada participante recebeu até dicas de como negociar (por exemplo, evite se conformar com uma oferta injusta, levando o tempo integral alocado para o acordo, esperando mais do que uma primeira oferta).

A negociação foi limitada a 6 minutos.

RESULTADOS

Após a 'negociação', uma série de pontos de dados foram coletados, incluindo se os participantes se sentiram poderosos e quais foram os resultados da negociação.

Os resultados da negociação foram medidos em termos de número de concessões feitas e lucro obtido no negócio (o valor acima do preço justo de $ 20,5 milhões de dólares).

  • As concessões foram medidas desta forma: eles registraram um participante oferta inicial, e depois registrou quantas vezes um participante estava disposto a mudança / compromisso sua oferta.

Eles não apenas mediram o efeito de usar certas roupas, mas também mediram o efeito de negociar contra alguém com certas roupas.

Lucros:

  • Eles descobriram que os participantes que usavam roupas formais obtiveram lucros significativamente maiores (cerca de US $ 2 milhões a mais) do que aqueles que não usavam.
  • Os participantes casuais ou neutros não diferiram significativamente nos lucros.

Concessões:

  • Os participantes casuais fizeram significativamente mais concessões do que aqueles com roupas formais.

Testosterona:

  • Os participantes que usavam roupas casuais tiveram testosterona significativamente mais baixa após fazer a negociação.
  • Os participantes com roupas formais não mudaram na testosterona.

Retirada vagal cardíaca:

  • Quando uma pessoa estava negociando contra alguém vestindo roupas formais, ela mostrava sinais de reatividade na abstinência vagal cardíaca (eles experimentaram flutuações em sua reatividade nervosa consistente com o sentimento de vigilância contra ameaças).

Sensação de poder:

  • Quando uma pessoa estava negociando contra alguém usando roupas formais, ela se sentia menos poderosa.

DISCUSSÃO

O estudo encontrou uma série de efeitos das roupas na negociação, tanto em quem usa quanto em quem percebe.

Vestindo roupas formais:

Lucros significativamente maiores com a negociação.

Usando roupas casuais:

Aumentou significativamente o número de concessões feitas por um negociador.

Baixou a testosterona de um homem.

Além disso, negociando contra alguém vestindo roupas formais (se o observador estiver em roupas neutras ou casuais):

Aumentou a percepção de ameaça nos nervos de uma pessoa.

Diminuiu a sensação subjetiva de poder de um homem.

Tudo isso sugere que a hipótese do pesquisador estava certa:

Roupas formais são um sinal de domínio social e status.

Portanto, aumentará o poder de negociação em um homem que usa roupas formais e reduzirá esse poder naqueles que estão negociando contra alguém com roupas formais.

Quando as pessoas vestem roupas de uma determinada classe social, elas ganham os benefícios dessa classe (e se comportam de maneira consistente com aquela classe), independentemente de quão ricas elas realmente sejam.

Referência

Kraus, M. W., & Mendes, W. B. (2014). Os símbolos indumentários da classe social eliciam respostas comportamentais e fisiológicas consistentes com a classe: uma abordagem diádica. Journal of Experimental Psychology: General, 143(6), 2330-2340. Ligação: http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/25222264